Im Grunde genommen, sagt Elisabeth Brandau, müsse man sich das mit der Sponsorenakquise vorstellen, wie mit der Suche nach der Nadel im Heuhaufen, dieser berühmten, leidigen, vermaledeiten Suche. Es ist ein vielfach bemühter, ein so oft gehörter Vergleich, aber auch ein treffender, sinnbildlicher. Weil es kräftezehrend ist. Und nervenraubend. Weil die Geduld bei der Suche nach Sponsoren auf eine harte Probe gestellt werden kann. Weil es an die Substanz geht. Weil es substanziell ist. Weil Erwartungen gemeinhin groß sind und Erfolgsaussichten klein. Weil Enttäuschungen dazugehören.
Wie viele Unternehmen sie im Schnitt ansprechen muss, um eines tatsächlich als Sponsor zu gewinnen? „Wenn ich ehrlich bin, zähle ich das nicht“, sagt Elisabeth Brandau. „Es würde mich nur deprimieren.“
Elisabeth Brandau, 30, Mountainbike-Profi, Mutter, seit 2013 Eigentümerin und Managerin ihres eigenen Rennstalls. Malocherin, Macherin, Mädchen für alles. Es ist eine Mammutaufgabe. Wer in der Welt des Sports auf eigenen Füßen stehen, wer selbstständig und unabhängig sein will, dessen Liebe zum Beruf muss viel mehr als bloß professionell betriebene Liebhaberei sein. Dessen Leidenschaft ist intensiver, Begeisterungsfähigkeit grundsätzlicher, dessen Faszination ist komplexer, dessen Hingabe extremer. Elisabeth Brandau hat ihren Rennstall aus Überzeugung gegründet. Seitdem lässt er sie nicht mehr los.
Zeit, sehr viel Zeit, steckt in Konzept, Entwicklung und Betrieb. Herzblut. Privates Vermögen. „Aber um diesen Sport professionell betreiben und gleichzeitig davon leben zu können, bin ich auf die Hilfe von Sponsoren angewiesen.“ Ohne Sponsoren wäre der Schritt in die Eigenständigkeit nicht möglich gewesen. Ohne Sponsoren wäre die Idee gescheitert. Das persönliche Engagement hat auf dem Niveau, auf dem Elisabeth Brandau seit Jahren Mountainbike fährt, auf dem sie sich erfolgreich im nationalen und internationalen Rennzirkus etablierte, zwangsläufig seine natürlichen Grenzen.
Sie war deutsche Meisterin im Marathon und im Sprint, ein bekanntes Gesicht, beliebte Persönlichkeit, erfolgreich, als sie sich dazu entschloss, zukünftig in ihrem eigenen Rennstall zu fahren, dessen Namensgeberin und Aushängeschild sie ist. Und dennoch standen potentielle Sponsoren nicht gerade Schlange. „Die meisten Kontakte ergaben sich eher zufällig, oder weil ich jemanden in der Branche, in der ich arbeite, kannte“, sagt Elisabeth Brandau, die gelernte Kälteanlagenbauerin. Es gab Vermittler, die ihre Dienste anboten, aber letztendlich ist es Elisabeth Brandau selbst, die Anfragen stellt, Gespräche führt, Überzeugungsarbeit leistet.
Erfolg ist natürlich wichtig. Ein Sieg, ein überraschender, weil unerwarteter, wie bei der deutschen Radcross-Meisterschaft Anfang Januar in Vechta, als Elisabeth Brandau, eigentlich keine Querfeldeinspezialistin, der nationalen Elite auf ungewohntem Terrain davonfuhr, so ein Erfolg hilft. So ein Erfolg öffnet Türen, die ansonsten verschlossen bleiben. Erfolg bedeutet Aufmerksamkeit. Aufmerksamkeit bedeutet Interesse. Interesse bedeutet Reichweite. Deutschlandweit wurde über den Coup der jungen Mutter berichtet. Viel war in den Medien von Respekt die Rede. „Aber Erfolg“, sagt Elisabeth Brandau, „ist nicht alles.“ Sie kann Sponsoren keine Erfolgsgarantie geben. Das kann niemand. Verlässlichkeit hingegen schon. Engagement. Persönlichkeit. „Wichtig ist, das Sponsoring mit Leben zu füllen. Gemeinsame Ideen zu haben, Strategien zu entwickeln.“ Erfolgreiches Sponsoring, sagt sie, gehe über den Erfolg hinaus. Sei grundsätzlicher. Zukunftsorientierter.
Natürlich ist da der finanzielle Aspekt. Ohne die Unterstützung von Sponsoren wäre der Betrieb ihres Rennstalls nicht möglich. Ohne die Unterstützung von Sponsoren würde sie ihren Sport vermutlich nicht einmal auf dem Niveau halten können, wenn sie lediglich als Einzelfahrerin auftreten würde. Ohne die Nachwuchsfahrer. Die Freizeitsportler. Ohne die ganze Organisation und Logistik, die ein Rennstall mit sich bringt. Doch wenn Sponsoring über die reine finanzielle Unterstützung hinausgeht, dann, sagt Elisabeth Brandau, „kann eine Situation entstehen, von der beide Seiten nur profitieren können.“
Es geht um Marketing. Das ist der eine Ansatz. Gelingt es Sponsor und Sportler einen Weg zu finden, um Produkt und Person die bestmögliche Plattform zu bieten, öffentlichkeitswirksam zu sein, ihre Bekanntheit zu steigern, „dann hilft das nicht nur einem Unternehmen. Mir hilft das auch“, sagt Elisabeth Brandau. Wird sie auch über die Rennen hinaus und die Ergebnisse, die sie erzielt, wahrgenommen, steigert das ihren Bekanntheitsgrad. Im Idealfall werden so neue Sponsoren auf sie aufmerksam. Im Idealfall erweitert sich so der Kreis ihrer Unterstützer. „Wenn ich auch auf dieser Ebene erfolgreich bin“, sagt sie, „ist das natürlich zusätzliche Motivation.“
Der andere Ansatz basiert auf Vertrauen. Wenn aus klassischen Sponsoren Partner werden und aus Sponsoring Partnerschaft, „ist das für den Kopf ungemein wichtig“, sagt sie. Vertrauen schafft Sicherheit, Planbarkeit, es entlastet den Alltag aus Training, Regeneration und Wettbewerb ungemein. Es reduziert den Stress. Steigert die Konzentration auf den Sport. „Oft stimmt schon die persönliche Ebene und alles andere geht dann manchmal von ganz alleine. Es macht Spaß. Ich denke, Offenheit und Ehrlichkeit machen eine gute Partnerschaft im Sport aus.“ Sie hat da gute Erfahrungen gemacht.
Der Kontakt zu Saunahersteller Röger, der Elisabeth Brandau auf ihrem Weg zu den Olympischen Spielen 2016 in Rio de Janeiro unterstützt und begleitet, kam eher zufällig zustande. Sie wollte eine alte Doppelhaushälfte renovieren, eine Sauna einbauen lassen, um ihre Trainings- und Regenerationsmöglichkeiten zu verbessern oder einfach nur, um das zu machen, was ihr gut tut. Zurücklehnen, entspannen, erholen. Ein Ausstellungsbesuch beim Röger-Mutterkonzern Klafs, ein erster Kontakt, erste Gespräche, Verhandlungen. „Ich habe nicht damit gerechnet, dass es klappt und bin sehr froh darüber.“
Da ist die eigene Röger-Sauna in ihrem Keller. Direkte Unterstützung. Vor Ort. Eine Kombination aus klassischer Finnischer Sauna, aus Tepidarium und Infrarotkabine. Individuell konzeptioniert. Es sei für Sportler immer leicht, sagt Elisabeth Brandau, für ein Produkt zu werben, aber ihr sei es wichtig, zu wissen, wovon sie rede. Sie hat viel ausprobiert, von der Erfahrung, der Kompetenz, die Röger im Saunabau besitzt, profitiert, hat dazugelernt. „Wir sind regelmäßig in Kontakt“, sagt sie. Ihre Regenerationsbedingungen haben sich durch diese Partnerschaft enorm verbessert. Sind professioneller. Wirkungsvoller.
Und dann der Blog. Begleiter auf dem Weg nach Rio. „Röger macht diese Geschichte über mich, das ist schon etwas besonderes. Ich finde es gut, diese regelmäßigen Interviews zu machen. Ich hätte nicht gedacht, wie viel man über sich selbst lernt, weil man sich über vieles erst konkrete Gedanken macht, wenn man konkrete Fragen gestellt bekommt.“ Wie Röger sie darüber hinaus unterstützen kann? „Ich würde gerne mit anderen Sportlern sprechen, die von Röger unterstützt werden. Ich würde gerne wissen, wie sie Sport und Sauna miteinander kombinieren. Ich bin da sehr neugierig. Ich finde das sehr spannend.“
Zufrieden ist man auch bei Röger. „Uns war Elisabeth Brandau von Anfang an sehr sympathisch“, sagt Phillip Rock, der Geschäftsführer. „Sie ist eine Sportlerin, die mit viel Engagement, mit viel Herzblut, mit einer unglaublichen Konsequenz, ihrer Leidenschaft auf dem Rad nachgeht. Das hat uns imponiert.“ Mountainbikerennen, auf der professionellen Ebene, wie sie Elisabeth Brandau betreibt, „sind ein extrem harter Sport. Die körperliche Leistung und damit auch die Belastung, ist enorm. Wir sind deshalb überzeugt, dass die Sauna ein sehr guter Ausgleich und damit eine sehr gute Ergänzung ist.“
Weil die Belastungen, denen Elisabeth Brandau ausgesetzt ist, unterschiedlich sind. Weil sie abhängig sind von der Jahreszeit, von Wind und Wetter, von ihrem Trainingszustand, von den Rennen, sagt Phillip Rock, „haben wir die Sauna für Elisabeth Brandau mit allen Badeformen ausgestattet, um ihr die bestmögliche Unterstützung bieten zu können. Sie wird das Jahr über immer in einer unterschiedlichen körperlichen und mentalen Verfassung sein und wir konnten ihr mit der klassischen Finnischen Sauna, dem Tepidarium und der Infrarotkabine, relativ viele Möglichkeiten bieten, sich individuell zu erholen.“
Produkt und Person, Sport und Sauna, für Röger und Geschäftsführer Phillip Rock war das von Anfang an sinnvoll, stimmig, smart. Aber da war noch mehr. „Elisabeth Brandau ist absolut der Typ für eine langfristige Partnerschaft. Das war uns von Anfang an klar. Wir finden gut, dass sie weit im Voraus plant, strategisch ist und sehr fokussiert. Und dass sie unbeirrt und gewissenhaft auf ihr Ziel, auf die Olympischen Spiele in Rio, hinarbeitet.“ Die Parallelen zum Unternehmen, unverkennbar: „Auch wir geben uns dem Produkt Sauna mit all seinen Facetten hin“, sagt Phillip Rock. „Auch wir haben den Anspruch, uns ständig immer weiter zu verbessern.“